Em mais de vinte anos trabalhando com marketing para o setor de hospedagem, percebi que a decisão entre investir em OTAs ou incentivar reservas diretas sempre gera dúvidas. O cenário da hotelaria brasileira é competitivo, dinâmico e recentemente mostrou sinais consistentes de recuperação: entre janeiro e setembro de 2022, a taxa de ocupação no Brasil cresceu 67,7%, atingindo quase 60% dos leitos, segundo dados do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil.
Mas, afinal, como decidir onde aplicar esforços e recursos? Vou compartilhar sete pontos que considero determinantes para essa escolha. Como profissional da BASI MARKETING, vejo diariamente que o maior desafio está no equilíbrio entre dependência comercial e autonomia estratégica.
1. Custo de aquisição do hóspede
Quando penso em investimento hoteleiro, o custo de cada reserva não pode ser ignorado. As OTAs cobram comissões que, dependendo do canal e do porte do hotel, variam de 10% a até 25% sobre o valor da reserva. É uma quantia considerável, que afeta diretamente a margem de lucro. Por outro lado, reservas diretas exigem investimentos em marketing digital, site próprio, central de atendimento eficiente e programas de fidelização.
Vale lembrar que nem sempre as reservas diretas saem mais baratas, pois dependem de estratégias bem estruturadas, como trabalhamos aqui na BASI MARKETING. No nosso conteúdo sobre gestão hoteleira, detalho como calcular esse custo de aquisição e os principais gargalos que afetam o resultado final.
2. Controle sobre o relacionamento com o hóspede
Essa, para mim, é uma questão de longo prazo. Ao investir em reservas diretas, tenho a chance de cultivar uma relação mais próxima com o hóspede. O contato durante a reserva, dúvidas, solicitações especiais e o pós-venda dependem apenas da equipe e dos processos do hotel.
Já nas OTAs, quem domina o relacionamento é a própria plataforma. Informações valiosas sobre o hóspede muitas vezes se perdem e a comunicação fica restrita.
Construir relacionamento vale mais que fechar uma venda isolada.
Se a intenção é fidelizar, reservas diretas tendem a entregar mais resultados sólidos – inclusive, compartilho técnicas exclusivas em nosso conteúdo sobre fidelização.
3. Alcance e visibilidade imediata
Não posso negar: as OTAs oferecem exposição em grande escala. Para negócios recém-lançados, hotéis com baixa reputação online ou localizados em destinos menos populares, essa visibilidade faz diferença. Afinal, muitas pessoas não conhecem o estabelecimento, e estarem presentes em grandes plataformas aumenta as chances de serem encontrados.
No entanto, alcançar esse patamar de visibilidade direta exige tempo e investimento em ações de marketing digital hoteleiro, SEO, Google Ads e presença nas redes sociais.
4. Dados, inteligência e estratégia
Quem busca crescimento consistente e independente de OTAs precisa investir em análise de dados. Quando a reserva é direta, os dados são seus: origem, preferências, comportamento de compra, histórico de estadas. Tudo isso permite ajustar estratégias, personalizar ofertas e antecipar desejos do hóspede.
Esse tipo de informação, quando bem trabalhado, ajuda não só na captação, mas na conversão e na fidelização dos clientes. Eu costumo dizer que “dados são como mapa do tesouro” para o hoteleiro que quer investir melhor seu dinheiro - e é aqui que o método da BASI MARKETING potencializa resultados com consultoria contínua.
5. Dependência versus autonomia
Um ponto delicado: quanto maior a fatia das OTAs nas vendas, maior a dependência do negócio em relação a terceiros. Em períodos de alta demanda, taxas sobem, negociações ficam menos flexíveis e os riscos de políticas imprevistas aumentam.
Com reservas diretas, você tem liberdade para definir promoções, ajustar preços, segmentar públicos e criar diferenciais competitivos únicos, sem precisar seguir regras impostas.
Autonomia dá liberdade para inovar, e proteger o seu negócio.
Equilibrar os canais reduz riscos e, na minha visão, diminui a ansiedade do gestor diante de mudanças de mercado.
6. Impacto financeiro a curto e longo prazo
Dados recentes mostram o crescimento contínuo do setor de hospedagem, especialmente nos resorts, que atingiram 60,7% de ocupação em 2023, o melhor resultado desde 2010, conforme o relatório produzido pela JLL em parceria com a Resorts Brasil e o FOHB. Com a retomada acelerada vista nos primeiros meses pós-pandemia, cada centavo investido faz diferença no bolso do hoteleiro.
Ao pesar o impacto financeiro, considero:
- Comissões cobradas pelas OTAs
- Investimento em marketing próprio
- Valor percebido e satisfação do hóspede
Ganhar maior fatia de reservas diretas significa lucro maior, mas exige trabalho estratégico contínuo.
7. Experiência do hóspede e diferenciação
A expectativa do viajante evoluiu. Ele quer personalização, comunicação rápida e sentir-se valorizado em todas as etapas. Quando a reserva é direta, consigo controlar toda a jornada do hóspede, do primeiro contato até o pós-estada. Posso surpreender, criar pacotes especiais, oferecer cortesias e adaptar as experiências de acordo com o perfil do cliente.
A BASI MARKETING, com sua atuação focada em posicionamento e encantamento, aposta fortemente nessa diferenciação como caminho para construir fidelidade. No nosso conteúdo de consultoria, aprofundo o papel do atendimento personalizado nessa escolha.
Como tomar a melhor decisão?
O dilema não é simples. Recomendo sempre avaliar o momento do negócio, perfil do público, maturidade digital e fluxo de caixa. Em muitos casos, o equilíbrio é o caminho mais seguro: usar as OTAs para ganhar visibilidade inicial e, simultaneamente, investir em reservas diretas para fortalecer sua base de clientes fiéis.
Já acompanhei projetos em que a transição para mais reservas diretas representou virada de chave no lucro anual, outros, onde a dependência exclusiva das OTAs resultou em perda de autonomia e receita. A decisão certa é aquela baseada em dados, calendário sazonal e, principalmente, no objetivo estratégico de longo prazo do hotel. Existem diferentes modelos, e cada etapa da maturidade do empreendimento pede uma abordagem diferente.
No artigo exemplo de resultados de estratégias combinadas, eu detalho um estudo de caso que ilustra como gerir canais de forma a extrair o melhor de cada um.
Conclusão: investir para crescer e fidelizar
Em resumo, direcione seus investimentos com base nos sete pontos que compartilhei. Reservas diretas e OTAs não precisam ser rivais; podem ser aliadas, desde que você assuma o controle estratégico da sua operação. O setor está retomando com força, e já não basta só ter hóspedes, é preciso construir um relacionamento duradouro com eles.
Se você quer orientações personalizadas ou sentir na prática como uma abordagem integrada pode transformar a sua realidade, conheça o diagnóstico gratuito da BASI MARKETING. Chegou a hora de tomar as rédeas do crescimento do seu hotel, pousada ou resort.
Perguntas frequentes sobre OTAs e reservas diretas
O que é uma OTA?
OTA é a sigla para Online Travel Agency, ou Agência de Viagens Online. Elas são plataformas digitais que intermediam reservas de hospedagem, vôos, pacotes e outros serviços turísticos entre hotéis e viajantes, cobrando comissão por cada reserva confirmada.
Vale a pena investir em reservas diretas?
Em minha experiência, investir em reservas diretas fortalece a reputação do hotel, aumenta a margem de lucro e cria laços duradouros com hóspedes. Embora exija estratégias bem definidas, o ganho de autonomia e relacionamento direto compensa os esforços.
Como aumentar reservas diretas no hotel?
Práticas que sempre recomendo envolvem site de reservas eficiente, campanhas de marketing digital, programas de fidelidade, atendimento personalizado e ofertas exclusivas para quem reserva direto. O papel de consultorias especializadas, como a BASI MARKETING, é facilitar este processo e garantir resultados consistentes.
Qual canal traz mais lucro: OTA ou direto?
Reservas diretas costumam gerar lucro maior por conta da ausência das comissões cobradas pelas OTAs, porém, é preciso avaliar o custo do investimento em marketing e vendas diretas. O canal mais lucrativo será aquele melhor ajustado ao perfil do empreendimento.
Como reduzir custos com OTAs?
A principal forma é aumentar gradualmente o volume de reservas diretas. Outros caminhos envolvem renegociar contratos, escolher canais mais estratégicos e buscar melhorias na experiência do hóspede para incentivar recomendações e fidelização. Isso reduz dependência e, consequentemente, custos com terceiros.
